Como captar clientes na construção civil

Temos hoje no Brasil mais de 70 mil empresas registradas no Sebrae como determinadas para a prestação de serviço de construção civil. Segundo o próprio Sebrae, 97% dessas construtoras são micro e pequenas empresas. Por percepção ou visualização é possível afirmar que a maior parte destas, não focam ou não realizam um trabalho efetivo na área de vendas, seja por meio de marketing ou vendas diretas. Em resumo, ainda não sabem como captar clientes na construção civil e é sobre isso que vamos falar hoje.

O que é muito comum nesse mercado é a famosa “publicidade old school”, trabalhando com banners, cartazes e marketing off-line que não trazem os resultados mais eficazes para uma conversão de vendas efetiva. A pergunta que se faz para que possamos afirmar tal proposição é: Qual o número de clientes que você já teve por conta de um outdoor que você investiu na rodovia da sua cidade?

Não estamos aqui para criar polêmica não! Pelo contrário, escrevemos esse post sobre como você pode implementar um processo ou metodologia de captação de clientes para a sua construtora.

Qual a importância de se preocupar com captação de clientes na construção civil?

Assim como uma empresa, uma construtora também necessita vender para faturar e pagar suas contas. Eu arrisco dizer aqui que nesse setor há uma maior implicação no que tange ao valor vendido VS contas à pagar. Por quê? Pois apesar do “core” de uma construtora seja construir, é fácil encontrar relatos de engenheiros civis afirmando que agora passam muito mais tempo analisando eficiência de custo de obra do que calculando o projeto, dado a quantidade de software que existe no momento que otimizam seu trabalho de engenharia.

Vou um pouco mais além…

Pensando em uma estrutura de uma micro e pequena empresa, que não há uma setorização interna de trabalho, o engenheiro, geralmente, fica responsável, também, do marketing e vendas, além de outras necessidades da empresa. E se a construtora não se preocupar com essas camadas, ela corre o risco de não possuir novas operações futuras.

Então, você poderia me dizer: Mas eu passei anos da minha vida assim, tenho um trabalho de altíssima qualidade e meus clientes sempre me trazem mais clientes através do boca a boca.

Pois bem, isso, de certa forma, é verdade. O boca a boca é e sempre será a arma mais forte para captação de novos clientes. Contudo, nossa provocação aqui não se refere a sua capacidade de trabalhar com qualidade, mas sim ao momento atual em que estamos de a internet acelerar tanto o processo de crescimento de uma empresa por várias vias e canais que, com ela, trouxe mais competitividade, no que se refere a concorrência.

Lembrando que, na construção civil, o mercado sempre foi, extremamente, competitivo. E, dado isso, você não pode ficar para trás, já que você também quer ter uma fatia desse bolo, não é mesmo?

Mas fica tranquilo… Estamos aqui para isso. Fica nesse post que detalhamos os passos para você seguir para iniciar um processo de melhoria na captação de clientes para sua construtora.

O que é funil de vendas?

Para começar, mas, também, não se estender demais, é necessário entender alguns rápidos conceitos que independem do setor que se está.

Seja qual for o ramo da sua empresa, é importante que se saiba o conceito de “funil de vendas”. Se você já sabe tudo sobre isso, pode pular para o próximo subtítulo. Se não, fica aqui comigo.

O funil de vendas foi criado a partir do modelo estratégico AIDA, que surgiu em 1898 pelo E. St. Elmo Lewis, onde o termo e formato funil foi cunhado e criado pelo William W. Towsend, com o objetivo de tornar mais visual e compreensível a orientação para os vendedores.

De maneira objetiva, o modelo AIDA se baseia em 4 principais pilares que um potencial cliente, o qual chamamos de “lead“, passará até que se concretize uma venda. São elas: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Vale lembrar aqui que esse modelo já passou, e ainda passa, por várias adjacentes, onde especialistas ajustaram para melhor se adaptar a realidade. Contudo, aqui nós ateremos ao conceito básico “AIDA”.

• Atenção: momento mais “frio” do funil. É onde o seu lead foi pego por uma atenção, seja pelo seu produto, serviço, site, outdoor, etc;
• Interesse: Esse é o momento onde há um trabalho de relacionamento a ser feito, para que você desperte um possível interesse do seu lead para você ou seu produto/serviço, seja por meio de canais de relacionamento, ligações, etc;
• Desejo: Para despertar o desejo de compra de algo, aqui é necessário passar ao seu lead qual ou quais os benefícios e vantagens do seu produto frente ao problema atual dele;
• Ação: Aqui é o momento do ato da compra, onde é sempre importante mostrar ao seu lead qual ou quais o meios de comunicação mais fáceis de se obter o seu produto.

Como montar um funil de vendas para captar clientes na construção civil?

Apesar de parecer complexo, a forma de se criar um funil de vendas para a construção civil é muito parecida com todos os outros setores. O que muda é como você irá se comunicar com seu lead (potencial cliente).

Mas, do que seria de você se não fossemos nós, não é mesmo?

Brincadeiras a parte, independente das metodologias serem semelhantes para todo mundo, sabemos que temos particularidades na construção civil e, por isso, viemos aqui para direcionar alguns caminhos para que você desvie das pedras e possa ser mais assertivo no seu trabalho de captação de clientes.

Marketing e publicidade

Esses pilares são essenciais para o que chamamos de topo de funil, que são as etapas de Atenção e Interesse, que falamos acima. É aqui que você torna uma pessoa qualquer, seja física ou jurídica, em um potencial cliente (lead).

Na construção civil é muito comum de se ver um trabalho de publicidade clássica, onde as empresas gostam muito de investir em marketing off-line, seja colocando outdoor na rua ou pagando anúncio de rádio ou tv. Contudo, o principal problema desses canais está na sua duvidosa efetividade, isto é, a não possibilidade de MEDIR, efetivamente, o quanto aquele investimento está trazendo de retorno. Coisa que o marketing digital está trazendo, mas falarei mais a frente sobre isso… Por ora falamos em geral sobre como captar clientes na construção civil.

Mas, então, você poderia me perguntar: Mas por que eu vejo grandes companhias investirem tanto em marketing na televisão em horários nobres, que custam rios de dinheiro?

A resposta é simples, pois eles estão em um patamar de ominicanal (presença no maior número de canais de comunicação possível) que para ser possível atingir a massa de pessoas, é necessário estar, TAMBÉM, na televisão.

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E essa realidade não é de todo mundo. Na verdade, eu diria que é a menor porção que pode, ou deveria, investir nesses canais.

Mas, então, qual a vantagem de ser pequeno?

E eu te respondo: a vantagem de ser pequeno é, exatamente, ser pequeno!

Graças à tecnologia, hoje, temos a possibilidade de investir menores quantias de dinheiro e, ao mesmo tempo, ser mais assertivo no que se refere a encontrar o seu potencial cliente, pois é possível medir, exatamente, cada resultado realizado pelo seu anúncio. Hoje, com menos R$ 100,00 já é possível realizar campanhas de marketing que podem trazer para o seu funil de vendas lead.

Mas vamos ao que interessa… Para atrais potenciais clientes para o seu funil, é necessário, antes de tudo, que seja realizado um trabalho de marketing orgânico, geralmente, trabalho como forma de geração de conteúdo de valor.

Aqui vão 5 ideias e sugestões que você pode realizar para a sua construtora:

Ideia para Instagram

Gerar conteúdo voltado para pessoas físicas, expondo principais dicas de exposição de móveis e de lugares para apartamentos de acordo com o que uma pessoa procura, exemplo: tranquilidade vs proximidade com o trabalho;

Ideia para site

Criar site intuitivo e clean (nada de milhões de imagens e vídeos) direcionando links para o seus trabalhos realizados e lançamentos que estão em andamento. Trabalhar com Blog para que o seu site seja mais facilmente encontrado pelo Google;

Ideia para Youtube

Que tal ser um influencer nesse meio? Realizar vídeos focados em responder perguntas dos seus clientes e vídeos mostrando projetos que sairão em breve. Fazer entrevistas com pessoas influentes da construção irá atrais atenção do seu público;

Ideia para E-mail marketing

Aqui está um canal forte de relacionamento mais próximo. Crie uma linha editorial semanal do que você irá enviar. Exemplo: dias para enviar notícias do seu setor, dicas para compra do momento de acordo com o ano (tendências) e contagem regressiva para os próximos lançamentos;

Ideia para linha de transmissão de whatssap

Há, hoje, contato mais forte com seu cliente do que Whatsapp? Realize dicas parecidas com a ideia do e-mail marketing e marque com seus clientes webinars para tirar dúvidas sobre os próximos empreendimentos que você está realizando, sem compromisso de compra.

Vendas diretas

Após aprender como captar clientes na construção civil, vem a maior dificuldade da maioria das empresas. O FECHAMENTO.

Geralmente, o vendas diretas está mais presente, no que chamamos de meio e/ou baixo de funil, onde despertamos o desejo e a ação de compra do cliente. Não é regra, muitos vendedores que realizam ativação total do cliente, percorrem todo o caminho AIDA, a partir de ligações frias, por exemplo.

Assim como o marketing, esse assunto é complexo demais para apenas um subtítulo, logo, nos ateremos a algumas sugestões para implementação rápida na sua empresa:

1. Instale um CRM na sua empresa;
2. Crie uma lista quente e fria de lead para entrar em contato.
   • Fria = nunca entrou em contato antes;
   • Quente = leads que você já conversou ou que te seguem nas estratégias do marketing ditas acima;
3. Crie um script de vendas para se preparar nas ligações;
4. Adote dias e horários para investir tempo para entrar em contato com seus leads;
5. Sempre se atualize com livros e cursos para melhorar seu processo de vendas;

E como saber o que funciona e se está funcionando?

Os especialistas em marketing e vendas têm um mantra que repetem a todo momento: teste, teste, teste. Só assim você vai conseguir entender o que dá certo com seu público e com seu produto. Teste pequenos investimentos em vários canais e com diferenças conceituais entre eles. Por exemplo, a linguagem usada no instagram não deve ser a mesma de uma carta de vendas enviada por email.

Depois de testar, você precisa medir para saber o que deu certo e onde você vai continuar investindo o seu dinheiro. Defina métricas para decidir quais testes tiveram mais sucesso.

Pronto: você já tem os primeiros passos para saber como captar clientes na construção civil, fácil né? rs

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