Negociar preço ou mostrar valor? Ganhe contratos sem baixar seu preço
Todo engenheiro, seja ele experiente ou recém-formado, que tem o sonho de começar uma construtora, se depara com um dilema na hora de vender seus primeiros serviços: os clientes comparam sua proposta com a de pedreiros e profissionais com qualificações e garantias totalmente diferentes. Mas como competir? Hoje vamos falar sobre a decisão sobre negociar preço ou mostrar valor e como isso afeta todo o mercado.
Proposta de construtora e de empreiteira
Para começar, não estamos discutindo a qualidade do serviço de pedreiros, carpinteiros, etc. Esses são profissionais necessários em qualquer obra civil e todos sabemos que sem eles nenhuma obra evolui.
Passado isso, vejamos as diferenças entre as propostas, levando em consideração um histórico de mercado:
| Construtora | Empreiteira | |
| Obra civil (escopo básico | Sim | Sim |
| Garantia do serviço | Sim | Não |
| Responsabilidade técnica: ART | Sim | Não |
| Previsibilidade | Grande | Pequena |
| Manutenebilidade | Sim | Talvez |
| Chance de passivos trabalhistas | Pequena | Grande |
| Preço | Maior* | Menor* |
Vista a tabela, é claro perceber que as propostas dificilmente são equalizadas por si só. O preço da empreiteira vai ser diferente porque o escopo é diferente.
Pontos em comum
O escopo básico do projeto, que define o que será feito e como será feito, a princípio é igual. Se o cliente quer uma reforma de um apartamento e já tem projeto, o serviço a ser executado é o mesmo. O que vai mudar é a forma como isso será controlado e as garantias, mas isso é assunto que vamos tratar logo abaixo.
Pontos de diferença
Se a competição for baseada em preço, será muito raro a construtora conseguir vencer, a não ser que coloque em prática alguma estratégia de entrada no mercado ou aquisição de cliente.
Isso se dá porque uma construtora se responsabiliza por muitos outros aspectos de uma obra. Ela se propõe a seguir o contrato tanto em relação a prazos, como em relação a preços. Diferente daquela obra “de casa” que o pedreiro aumenta o orçamento a cada nova conversa
Agora, se a competição levar em conta o custo total do projeto (aqui no sentido de iniciativa), contando o custo inicial, manutenção, usabilidade, risco e garantias, o páreo começa a fica mais igualitário. É incomum que empreiteiras emitam ART, responsabilizando uma pessoa física dos possíveis custos e danos causados por uma má execução
Toda obra tem diversos riscos, os quais muitas vezes o cliente não conhece e, por isso, acha que a competição entre empresas gira em torno apenas do preço. Riscos como:
Aumento de preços durante a obra
A construtora deve prever em contrato se haverá reajuste em casos excepcionais ou se o preço se mantém. A empreiteira provavelmente não vai prever isso e vai cobrar o aumento direto do cliente.
Alterações de escopo
Sejam elas por parte do cliente ou por necessidades especiais, elas acontecem constantemente. Se isso não estiver previsto, se dará um impasse sobre quanto cobrar pelos serviços adicionados.
Manutenebilidade
Como falado nesse artigo, a manutenebilidade deve ser prevista durante a fase de projeto e de execução. Caso isso não seja feito, o cliente terá problemas grandes na hora de manter o produto que comprou.
Contratação de mão-de-obra e passivos trabalhistas
Toda pessoa que trabalha em qualquer serviço deve ter vínculo de alguma forma, seja ele autônomo, por meio de MEI, sócio de uma Ltda., ou contratado CLT. A falta desse vínculo e de alguns outros cuidados leva a situação a gerar passivos trabalhistas que podem quebrar empresas.
A importância de saber vender
O cliente muitas vezes é leigo e está tudo bem. Ele talvez não conheça todos os riscos envolvidos e as garantias que uma construtora pode oferecer.
Por isso, cabe a você, sócio de uma pequena construtora e que leu até aqui, explicar os detalhes e listar os benefícios de contratar uma empresa mais estruturada e que vai garantir a tranquilidade do cliente a longo prazo.
Essa é uma skill que muitas vezes não aprendemos na faculdade ou em ensino formal, então resta aprender na prática. É normal não conseguir os primeiros, então valorize muito quem te der abertura para apresentar seu valor.
Cabe a você, também, executar o projeto conforme contratado quando conseguir um cliente! De nada adianta toda a eloquência se o serviço ficar “meia-boca”.
Daqui para frente, a escolha entre negociar preço ou mostrar valor deve ser fácil
E ai, depois de ler tudo isso, ainda acha justo baixar seu preço em busca de um cliente? Ou vai preferir mostrar o valor do seu trabalho?
Nos conte nos comentários!
