Como montar uma equipe de vendas na sua empresa?
Está complicado terceirizar as vendas na sua construtora? Você já pensou em ter um time de vendas próprio? Hoje vamos tratar sobre o tema trazendo um olhar muito prático e simples de como montar uma equipe de vendas e, com isso, aumentar sua receita de forma significativa.
Qual é o processo mais comum de venda?
Hoje, na construção civil, o mais comum é que a construtora/incorporadora utilize de uma imobiliária para realizar as suas vendas. Esse processo de terceirização pode ter diversos benefícios como ter pessoas especializadas na venda, redução dos custos e agilidade no processo de venda. Contudo, ter um time comercial próprio trará oportunidades ainda não exploradas, e sobre elas que pretendemos tratar.
O processo mais comum nas vendas é que o mesmo corretor que te aborda inicialmente é aquele que vai fechar o contrato com o comprador. A mesma pessoa que prospecta clientes é aquela que vai conduzir do início ao fim da negociação.
E por conta do volume de atividades desse profissional, é possível que as negociações não sejam bem feitas e, até mesmo, que oportunidades de venda sejam perdidas.
Por isso é ideal que o processo de vendas seja segmentado em três fases. Mas antes disso, precisamos esclarecer a diferença entre leads outbound e leads inbound.
Diferentes tipos de oportunidades para a equipe de vendas
No ramo de vendas e marketing é comum denominarmos os possíveis clientes como lead. Esse potencial cliente pode chegar até sua companhia de duas formas: outbound ou inbound. Cada um tem suas especificidades quando falamos em como montar uma equipe de vendas.
O lead que vem através de campanhas de marketing, anúncios, site e redes sociais é chamado de inbound. Esse potencial cliente costuma ser mais qualificado, pois já demonstrou interesse em seu produto ou serviço. Ele, de alguma forma, chegou até você pois quer algo que você tem a oferecer. A abordagem desse lead vai ser de uma forma mais consultiva, buscando entender como ele chegou até sua companhia e o que está buscando nesse momento.
Já o processo de abordar clientes de forma ativa, através de listas de emails e ligações, é chamado de outbound. Isso porque é uma prospecção ativa, e você precisa encontrar tomadores de decisão, entender se há dores a serem resolvidas, para aí sim você poder ofertar algo a ele.
O processo de aquisição de clientes é diferente por conta da forma como cada um inicia sua jornada na empresa, mas em geral o ciclo é semelhante.
Processo de aquisição de clientes e cargos envolvidos
No processo inbound os seus leads já demonstraram interesse no seu produto/serviço, e por isso você designa profissionais de vendas chamados de Business Development Representatives (BDR) para abordar esses potenciais clientes.
A abordagem deles envolve muito mais uma análise de como o lead chegou até sua empresa e quais dores ele tem que podem ser resolvidas por você.
Um exemplo, você realiza uma campanha de marketing de um novo empreendimento que pretende lançar no fim do ano. Ao realizar essa campanha é possível que você receba muitos interessados, e é necessário alguém especializado apenas em entender esse lead e qualificá-lo para um próximo passo, e esse trabalho é do BDR.
Após essa qualificação, o cliente recebe o contato de outro vendedor, chamado de Closer. Esse profissional é responsável por tratar da negociação, apresentação mais profunda do produto e finalizar o contrato.
Dado que você já entende o perfil da pessoa, o que ela busca, quanto pretende pagar, quando pretende morar, etc, é possível que você consiga personalizar uma proposta e mostrar exatamente o que ela está buscando. Esse trabalho é responsabilidade do Closer.
Por fim, após a venda ser feita, você pode designar um profissional chamado de Customer Success para atender a esse cliente. Como ele já comprou, esse profissional é responsável por realizar todo o pós venda e ambientação do cliente.
O Customer Success também tem como atribuição oferecer novos produtos ou fazer melhorias no produto atual. A ideia é ouvir o cliente e oferecer a melhor experiência possível, para aumentar o nível de satisfação e, consequentemente, o ciclo de vida desse cliente em sua empresa e o quanto ele investe em sua companhia.
No caso do processo de aquisição de clientes chamado de outbound a dinâmica é semelhante, a não ser pela primeira fase de contato com o cliente.
Como no processo inbound o cliente já demonstrou interesse pela empresa, no outbound o seu vendedor vai atrás do lead. Esse profissional é chamado de Sales Development Representative (SDR) e é responsável por buscar leads, encontrar os tomadores de decisão e realizar uma abordagem prévia buscando vender de forma ativa, pois o cliente não havia demonstrado interesse até então.
Portanto…
É importante você ter um processo de vendas interno bem estruturado, com fases e responsabilidades bem definidas. Segmentar as fases do ciclo de venda entre 3 profissionais (pelo menos) é importante pois cada um deles irá focar em suas responsabilidades e a experiência do cliente se torna muito mais relevante, ele se sente mais acolhido.
O gerenciamento de negócios
Para fazer a gestão desses negócios, é recomendado usar um CRM como:
Os custos para ter um time de vendas próprio são maiores, mas o valor que você dá ao seu cliente faz valer a pena, garantindo mais vendas e oportunidades.
Estudos comprovam que manter o processo em 3 fases, sendo Qualificação, Venda e Pós Venda, reduz o tempo de fechamento e aumenta o ticket médio da empresa.
Então por que não trazer o time de vendas para sua operação? Você ainda garante que essas pessoas terão a cultura da companhia e explicarão sobre a empresa com muito mais brilho no olhar.
E ai, já sabe como montar uma equipe de vendas para a sua empresa?
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